宾主尽欢

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第3节(1/3)

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很快,客户那边也问了一些问题,方雪都应对自如,我很兴奋地在本子上做着记录,andy在旁边没说话。等方雪讲完回来的时候,andy跟她说:“没想到吧?”

方雪笑着说:“是啊,探不到虚实。”

我感觉是两个武林高手之间的对话。

方雪看了看我记的东西,说:“卢琪上手很快嘛。”

我被她夸得有点不好意思。

中场休息的时候,我和andy出去抽了根烟。

烟雾弥漫中,andy问我:“你觉得销售最重要的是什么?”

我说:“察言观色?”

andy:“这是基本的素质,做销售最重要是和客户老板搞好关系。”

“这次不是小单子啊,”他补充说,我从他的话里听出一些惆怅,但我不知道为什么会惆怅。我想了想今天看到的那些对手,也开始有点压力。我问:“会很难吗?”

andy没有直接回答我的问题,说:“你这样的情况比较少啦。一般新销售过来都是直接做那一些老销售的小客户,能够直接跟这种项目的人还真不多呢。”

我说:“难得也走一次狗屎运嘛。”

andy笑了笑,掐掉了烟头:“好好做。”

我注意到他的手指非常修长,其实andy长得还可以,皮肤挺白,带着一副黑色粗边眼镜,看上去很j-i,ng神。他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人,我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。

回去的时候在办公室我还见到了一对搭档,销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过,这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合,几乎每次都能圆满完成指标。这让我羡慕不已,傅伟看上去根本不像个外企的销售,怎么说的,就是他身上有点痞气,但是我知道这种人在社会上是相当吃得开的。

他和我打了招呼,就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话,他们谈的兴高采烈,默契十足。

我们开了一次小会议,大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了,坐在一旁静静地听andy讲。

我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项目的一些中心人物标出来,我看到一个红色的名字,是副总路衡,黄色的是业务部的主管常立扬,还有一些绿色的名字,只写了姓。

这些人摆在面前,好像是一副牌,国王,大臣,士兵都在其中。我想起那天定位培训时美国人ben的话:“有时候,你要把客户当做你的敌人,勇往直前地去攻克;但有的时候,客户就像是你的亲人,需要真诚对待。”

不过今天只是个研讨会后的小型会议而已,andy讲完后,大致就是我们这个客户公司a公司虽然是一家国营企业,但管理方式却很先进,那边的人口风很紧,andy这边只有一些下线的关系一直在联系着,至于业务部主管常立扬一直没有标明过立场,少有的几次见面也是顾左右而言他。

andy还补充了一句,“这个常立扬似乎和我们的最大的对手走得很近。”

贺海说:“这个我也听说过了,现在那边的区域销售经理和他是同学。”

andy点点头:“常是路衡的人,我也想过从路那边突破,之前约了他几次,都没约到,最后他干脆直接让助理告诉我,这次采购他并不介入。不如,我们让老板出马?”

贺海说:“你不是说约不到吗?”

“之前忙着探听消息,而且项目额度突然扩大,我们都没料到。这次不是有卢琪来了吗?如果要约总还是能约到,至少能看看对方的态度。”

贺海说:“我已经向总部申请技术援助了,工程师明天就到,我觉得嘛,技术肯定要无可挑剔,要是技术这一关都没法让人满意,你觉得见面有用吗?”贺海又问我:“小卢不是之前做技术的吗?今天研讨会听的有什么想法吗?”

我把今天会上对其他对手的看法说了一下,我觉得我们的技术优势并不很大,主要拼得就是印象和细节。贺海点点头,对方雪说:“明天等总部工程师来再开一次会吧。”

方雪问:“这次请了谁?”

贺海说:“马峰。”

方雪笑说:“呵,强木奉支持啊。”

第五章

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第二天的会比今天正式了很多,和总部工程师马峰一起来的还有我之前见过一面的老板,区域销售经理程经。我知道他在这边也有一个办公室,不过总有一段时间待在总部那边。

今天方雪做了充分的准备,昨天会后她找我商量了一下技术细节,告诉我今天其实是顺便汇报工作,一定要认真。

方雪把为这几次的技术研讨会准备的胶片放了一遍,然后马峰也针对此次技术难点进行了总体的讲评。

我终于知道为什么方雪昨天为什么会称马峰为“强木奉”了,我也是做技术的,知道把技术信息传达给技术人员并不是什么难事,但是你要讲得让andy这样的销售都能听明白意思,那就是功力了。马峰不太用很专业的术语,基本就是深入浅出,让人能够跟得上他的步骤但又充分显示了他的言之有物。

然后还是andy的讲评。因为这次也有小结会的意思,他讲得比昨天系统了很多,我也顺便搞清楚这次的项目。

这次项目,早就放出了消息,原先的额度并不很高,只是a公司总部范围内的采购,只能算是占我们这个季度的四分之一指标。后来,a公司的招标公告上又

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